J'ai initialement écrit ceci en 2019 après une série d'achats de systèmes particulièrement difficiles pour un magasin de détail.
Ma frustration est toujours valable aujourd'hui.
Les produits de consommation sont synonymes de libre-service, de facilité d'utilisation et de choix.
Mais les offres B2B semblent loin derrière cette tendance. La recherche de solutions logicielles et de plateformes à usage professionnel fournit dans la plupart des cas des informations très limitées sur la solution et nécessite de demander une démonstration ou de prendre directement contact avec l'entreprise afin de recevoir des informations.
Du point de vue de l'entreprise qui vend le produit, cela donne une avance commerciale certaine, la possibilité d'adapter une présentation aux besoins de l'entreprise qui enquête et une probabilité de conversion plus élevée.
Du point de vue de l'entreprise qui souhaite acheter le produit, il s'agit d'une étape supplémentaire frustrante et souvent chronophage.
Considérez : Je recherche une solution pour une plateforme de billetterie pour une équipe de service. En tant que petit bureau, nous n'avons pas d'équipe d'approvisionnement dédiée qui prend contact avec les entreprises et demande des démonstrations. J'essaie d'adapter mes recherches à d'autres travaux afin de pouvoir proposer une liste restreinte et nous pourrons prendre une décision, probablement dans le cadre d'une autre réunion ou dans un créneau horaire limité où les principales parties prenantes peuvent être réunies.
Je suis confronté à quelques options en ligne. Le service A me montre quelques captures d'écran et termine chaque page avec un bouton "Demander une démo" où je dois entrer des détails sur moi-même et sur l'entreprise, puis attendre qu'un représentant commercial m'appelle pour discuter de nos besoins et faire la démonstration de la plateforme. Le service B se penche également vers la demande d'une démo, mais me donne en outre quelques exemples de cas d'utilisation, des fonctionnalités clés et des sites Web de clients que je peux voir où la solution a été mise en œuvre avec succès. Le service C me donne une liste complète des fonctionnalités à comparer, des spécifications détaillées et des informations sur les options, et suggère que je contacte leur équipe de vente pour plus de détails. Et Service D me permet d'essayer moi-même une démo du service, ainsi que tout ce qui est proposé par Service C.
Accepteriez-vous d'accorder la même considération à toutes ces offres ? Dans un monde idéal, peut-être aimeriez-vous trouver la meilleure solution pour votre équipe, quels que soient le temps et les dépenses. Mais nous vivons dans un monde pratique, où tout le monde grignote à la fois votre temps et votre budget.
Dans cette optique, j'ai tendance à négliger d'emblée le Service A. Plus il m'est difficile de trouver rapidement des informations sur ce que vous proposez, moins j'ai envie d'en parler avec vous. Avez-vous quelque chose à cacher ? Allez-vous pour l'approche hard-sell? Comprenez-vous si peu mes besoins en tant qu'utilisateur professionnel qu'il ne vous est pas venu à l'esprit que je n'aurais peut-être pas le temps de m'asseoir et d'attendre votre appel téléphonique ? Aucune de ces questions n'a de bonne réponse, et elles m'amènent toutes à vous radier assez tôt et à concentrer mon attention ailleurs.
Ma liste restreinte deviendra probablement Service C et Service D. Je n'aurai peut-être pas le temps d'essayer moi-même une démonstration du Service D, mais le fait que l'information soit facilement disponible et facile à trouver me donne plus de confiance en tant que consommateur professionnel que vous croyez suffisamment en votre produit pour me donner le pouvoir de prendre ma décision. Votre produit doit parler de lui-même ; vous ne devriez pas avoir besoin de me faire participer à un appel de vente pour m'en convaincre. Bien sûr, je peux m'attendre à devoir fournir une certaine forme d'information ou d'inscription avant de pouvoir accéder à ce type de détails/démo, ce qui vous donne ensuite la possibilité de me suivre en tant que responsable. Mais alors, l'avantage va dans les deux sens : je m'assure qu'il y a un véritable intérêt de ma part avant de passer trop de temps sur votre solution, et vous passez votre temps à suivre des prospects "chauds" avec une chance de conversion beaucoup plus élevée.
Tout comme avec un produit de consommation, peu importe la qualité ou la richesse de votre offre : si elle est trop difficile d'accès, de compréhension ou d'utilisation, personne ne l'achètera.